Одно из важнейших правил английской грамматики – порядок слов в предложении . Освоив его, вы научитесь избегать большого количества ошибок.

В английском языке порядок слов в утвердительных и вопросительных предложениях различается.

Сегодня мы разберем порядок слов в вопросительных предложениях. Я поделюсь с вами простейшим алгоритмом составления вопросов на английском языке, познакомившись с которым вы сможете без труда преобразовывать английские утвердительные предложения в вопросительные.

Алгоритм составления английских вопросов

Алгоритм состоит всего из 3-х шагов и одного маленького, но важного примечания.

Самое чудесное – это то, что алгоритм работает независимо от того, в каком грамматическом времени стоит глагол в предложении, или какой залог используется (активный или пассивный)! Вы можете легко в этом убедиться, посмотрев на примеры в каждом шаге.

Если в предложении есть модальный глагол, для образования вопроса ставим его в начало предложения.

Напоминаю, к модальным глаголам относятся глаголы can, may, might, must, should, would.

• He can walk. -> Can he walk?
• She should have listened. -> Should she have listened?
• They might have been invited to the party. -> Might they have been invited to the party?
• He would like to come to the party. – Would he like to come to the party?

В предложениях, в составе которых есть вспомогательный глагол, переносим его в начало предложения, чтобы образовать получился вопрос.

• Everybody is watching. -> Is everybody watching?
• They have worked hard. -> Have they worked hard?
• He has finished work. -> Has he finished work?
• Everybody has been working hard. -> Has everybody been working hard?

• He has been singing. –> Has he been singing?
• English is spoken all over the world. -> Is English spoken all over the world?
• The windows have been cleaned. -> Have the windows been cleaned?
• They will have arrived by now. -> Will they have arrived by now?
• The task will be accomplished soon. -> Will the task be accomplished soon?

Слегка иначе обстоит ситуация с предложениями, в которых глагол стоит в Present Indefinite или Past Indefinite. В этом случае в утвердительном предложении вспомогательный глагол не используется.

А вот для образования вопроса потребуется использовать вспомогательный глагол (Do или does ), и так же, как и в предыдущем шаге, поставить его в начало предложения.

ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ!

Если речь идет о глаголе To be , который в конкретной ситуации не является вспомогательным глаголом, а несет Смысловую нагрузку (в значении «быть, находиться»), - тогда для образования вопроса этот глагол просто переносится в начало предложения. Смысловой глагол «to be» не нуждается в поддержке вспомогательного глагола, поэтому его еще называют «сильным».

Например:

• Her eyes are blue. -> Are her eyes blue?
• He is from London. -> Is he from London?

Подробнее об образовании форм глагола To be , о построении утвердительных, отрицательных и вопросительных предложений – в статье « ».

Тест на знание форм глагола to be - .

Образование специальных вопросов

Выше речь шла об образовании общих глаголов, то есть таких, на которые можно получить ответ «Да» или «Нет».

Алгоритм работает также и со специальными вопросами. Специальные вопросы начинаются с вопросительного слова (who, when, why, where, what, how ).

Единственное отличие специальных вопросов от общих - это то, что в самое начало предложения (перед глаголом) ставится вопросительное слово.

Where is he going?

What will they be doing in Florida?

When might he come back?

Надеюсь, что после прочтения этой статьи вам будет проще образовывать вопросительные предложения в английском языке.

Стало ли вам понятнее, как образуются вопросы в английском языке? Напишите, что вы думаете по этому поводу в комментариях.

Другие тесты на знание грамматики можно найти в « ».

Все предложения в английском языке выражают утверждение, отрицание или вопрос. Сегодня мы сфокусируем внимание на вопросительных предложениях, ведь именно с ними часто у студентов бывают трудности.

В английском всего 5 типов вопросов. Сегодняшняя статья – обзорная, это значит, что мы кратко расскажем о каждом из пяти типов вопросов, дадим таблицу для скачивания, ссылки на подробные статьи о каждом вопросе и, конечно, тест.

Давайте вспомним, что в английском есть определенный порядок слов в предложении: сначала идет подлежащее, за ним сказуемое, потом дополнение и остальные члены предложения. Но такой порядок слов нарушается в вопросе. Вопрос может начинаться с вопросительного слова или вспомогательного глагола (кроме разделительных вопросов), потом идет подлежащее, сказуемое, дополнение и остальные члены предложения. Всего в английском языке пять типов вопросов:

Тип вопроса	Пример
Общий	Are you a booklover ? – Ты любитель книг? Do you read books ? – Ты читаешь книги?
Специальный	Why are you a booklover ? – Почему ты любитель книг? When do you usually read books ? – Когда ты обычно читаешь книги?
Альтернативный	Are you a booklover or a nonreader ? – Ты любитель книг или нет? Do you read books or magazines ? – Ты читаешь книги или журналы?
Разделительный	You are a booklover, aren’t you ? – Ты любитель книг, не так ли? You don’t read books, do you ? – Ты не читаешь книги, не так ли?
Вопрос к подлежащему	Who is a booklover ? – Кто любитель книг? Who reads books ? – Кто читает книги?

Общий вопрос

Если на вопрос надо ответить «да» или «нет», то это общий вопрос. Его еще называют “Yes/No question ”. Общая схема для такого вопроса выглядит так:

вспомогательный или модальный глагол + подлежащее + сказуемое + дополнение + остальные члены предложения.

Do (вспомогательный глагол) you (подлежащее) play (сказуемое) computer games (дополнение) ? – Ты играешь в компьютерные игры?

Can (модальный глагол) you (подлежащее) do (сказуемое) it (дополнение) for me ? – Ты можешь для меня это сделать?

Только не забывайте, что глаголу to be в настоящем и простом прошедшем времени не нужны никакие вспомогательные глаголы:

Are (глагол to be) you (подлежащее) at home (остальные члены предложения) ? – Ты дома?

Was (глагол to be) he (подлежащее) at the cinema yesterday (остальные члены предложения) ? – Он был вчера в кинотеатре?

• Подробно об общем вопросе читайте в статье « ».

А еще вопросы во времени Present Simple разобрал преподаватель Alex :

Специальный вопрос

На такой вопрос уже просто «да» или «нет» не ответить. Он требует подробного и развернутого ответа. Специальный вопрос в английском языке отличается тем, что он может быть задан к любому члену предложения. Порядок слов в таких вопросах такой же, как и в общем, только в начале надо поставить одно из вопросительных слов:

• What ? – Что?
• When ? – Когда?
• Where ? – Где?
• Why ? – Почему?
• Which ? – Который?

Обратите внимание, все вопросительные слова начинаются с wh , поэтому такой тип вопросов еще называется “Wh-questions ”.

А вот так выглядит формула, по которой строят специальный вопрос:

вопросительное слово + вспомогательный или модальный глагол + подлежащее + сказуемое + дополнение + остальные члены предложения.

Where (вопросительное слово) are (вспомогательный глагол) you (подлежащее) going (сказуемое) ? – Куда ты идешь?

What (вопросительное слово) do (вспомогательный глагол) you (подлежащее) want to read (сказуемое) ? – Что ты хочешь почитать?

When (вопросительное слово) did (вспомогательный глагол) you (подлежащее) leave (сказуемое) the house (дополнение) ? – Когда ты ушел из дома?

• Если вы хорошо изучили общий вопрос, то можете приступать к специальному. Мы уверены, что после прочтения нашей статьи « », у вас не возникнет трудностей с этим типом.

Альтернативный вопрос

Посмотрите на название этого типа вопросов – «альтернативный», значит, что в вопросе должен быть выбор между двумя вариантами. Такой вопрос можно задать к любому члену предложения. И самое главное – здесь всегда вы встретите союз or (или). Формула такая же, как в общем вопросе, но надо не забыть поставить or там, где нужно. Рассмотрим, как мы можем задать альтернативные вопросы к такому предложению:

They finished writing the article at 5 p.m. – Они закончили писать статью в 5 вечера.

Did they finish writing the article in the morning or at night? – Они закончили писать статью утром или вечером?

Did they finish writing or reading the article? – Они закончили писать или читать статью?

• Если вам нужно больше материала по этому вопросу, то воспользуйтесь материалами статьи « ».

Разделительный вопрос

Порядок слов в таком вопросе прямой, как в обычном предложении. И только в конце такого предложения мы встретим вопрос, который называется tag . В русском языке тоже есть такой вопрос, и звучит он так: «не так ли ?» / «не правда ли ?» / «да ?». Для того чтобы образовать tag-question , вспомогательный глагол и подлежащее надо поставить в конец предложения. Есть два способа образования такого вопроса в английском языке:

1. Начало предложения утвердительное + краткий отрицательный вопрос.

He reads a book, doesn"t he ? – Он читает книгу, не так ли?

His friend is German, isn"t he ? – Его друг немец, не так ли?

2. Начало предложения отрицательное + краткий положительный вопрос.

She doesn’t go to the church, does she ? – Она не ходит в церковь, не так ли?

He is not at the meeting, is he ? – Он не на встрече, не так ли?

• Не забудьте прочитать статью « ». В ней вы найдете интересные случаи использования tag-question и много других примеров.

И, как всегда, преподаватель Alex в своем видео расскажет вам эту тему с точки зрения носителя английского. Тема разделительных вопросов та же, но немного под другим углом.

Вопрос к подлежащему

Самый легкий для формирования вопрос. Вам нужно взять утвердительное предложение, убрать подлежащее и вместо него поставить who (кто) или what (что). Никакие вспомогательные глаголы не нужны. Есть лишь один нюанс – в настоящем времени прибавляем окончание -s к глаголу.

Who invites guests for the party? – Кто приглашает гостей на вечеринку?

What makes you feel upset? – Что заставляет тебя грустить?

What happened to us? – Что случилось с нами?

• Даже несмотря на то, что тема кажется простой, мы все равно советуем вам заглянуть в статью « » за более подробной информацией.

Вот и все 5 типов вопросов в английском языке. Изучив способы их построения и скачав нашу табличку, вы без труда сможете определить, какой перед вами вопрос.

(*.pdf, 49 Кб)

Хотите на практике отработать типы вопросов? Тогда пройдите наш тест:

​

Тест

Типы вопросов в английском языке 1

​

Мы с вами уже поговорили. Давайте поговорим про построение вопросительных предложений в английском языке. Построение вопросительных предложений — очень важная тема в английской грамматике. Где бы мы ни жили, наша речь состоит из вопросов и ответов. Вопросительные предложения, конечно же, в любом языке подразумевают вопросительную интонацию. Именно это средство и служит созданием вопросов в русском языке. Но в английском языке, к сожалению, одной интонацией никак не обойтись!

Целью вопросительного предложения является получение от собеседника дополнительной информации или подтверждения/ отрицания самого вопроса.

• What did you begin to learn last year? — English. (Что ты начал изучать в прошлом году? — Английский язык.)
• Do you like studying? − Yes, I do. (Тебе нравится учеба? — Да.)

Вопросительное предложение и ответ на него образуют некое смысловое и грамматическое единство. Ответ в значительной степени зависит от формы вопросительного предложения. Прежде, чем вы перейдете непосредственно к построению вопросительных предложений, хочу обратить ваше внимание на то, что в английском языке существуют готовые образцы (типы) вопросов и ответов на них же. А ниже представленный материал является своеобразным вступительным уроком перед изучением следующих тем:

• Вопрос к подлежащему и его определению в английском языке

Пять типов вопросов английского языка

Вопросительные предложения в английском языке отличаются от повествовательных своей конструкцией. Большинство из них характеризуются инверсией, то есть обратным порядком слов (часть сказуемого ставится перед подлежащим, а не наоборот). В некоторых случаях употребляется вспомогательный глагол to do. На письме, в конце всех вопросительных предложений ставится специальный пунктуационный знак — вопросительный знак.

Вопросы, выраженные только интонацией в английском языке (You was there yesterday?), употребляются только в фамильярном обращении.

Образование вопросительных предложений

По способу образования и конструкции все вопросительные предложения можно разделить на три основных вида:

Тип I (Инверсия без вспомогательного глагола)

Сказуемое в вопросительном предложении содержит глаголы to be, to have (если они выступают в качестве смысловых), модальные глаголы (can, must, should, may, ought) или вспомогательные глаголы (shall, will, should, would). Такие вопросы образуются при помощи инверсии и не требуют использования вспомогательного глагола to do. Смысловой глагол to be, to have, вспомогательный или модальный глагол выносится на первое место перед подлежащим, а остальная часть сказуемого остается на своем месте после подлежащего. В случае со смысловыми глаголами to be, to have (сказуемыми) в Present Simple и Past Simple, за подлежащим сразу последуют второстепенные члены предложения (дополнения, обстоятельства). Если вспомогательных глаголов несколько, то выносится только первый. Когда в вопросительном предложении есть вопросительное слово, оно всегда ставится в начале предложения.

Конструкция вопросительных предложений типа I

Вопросительное слово	Вспомогательный, модальный глагол или глаголы to be, to have	Подлежащее	Остальная часть сказуемого	Второстепенные члены предложения
	Will	you	go	there tomorrow?
What	are	you	doing	here, George?
	Have	you	finished	your composition?
When	can	you	come?
	May	I	ask	you a question?
Where	are	you,		Mary?
	Have	you		any books on English literature?
	Is	your father		in Moscow?

1. Когда сказуемое выражено оборотом there is/ are (was/ were), глагол to be выносится вперед слова there, а подлежащее остается после него.

• Is there any time left?
• Are there many songs in your playlist?
• Was there a meeting after the concert?

2. Если глагол to have входит в состав фразового сказуемого (to have breakfast, to have a rest) или же используется в модальном значении, то вопросительное предложение образуется при помощи вспомогательного глагола to do по типу II.

• When do we have breakfast?
• What time do you have to be there?

В американском английском глагол have во всех случаях образует вопросительные предложения с помощью глагола to do.

• Do you have red pencils?
• (Сравните c британским: Have you red pencils?)
• How many brothers do you have?
• (Сравните с британским: How many brothers have you?)

Тип II (Использование вспомогательного глагола)

Сказуемое не содержит глаголов to be, to have, вспомогательных, а также модальных глаголов (кроме to have). Такие вопросительные предложения образуются при помощи вспомогательного глагола to do. В данном случае сказуемым является любой смысловой глагол (кроме to be и to have) в Present Simple или Past Simple. При образовании вопросительных предложений глагол to do употребляется в соответствующем времени, лице и числе (в Past Simple — did, в Present Simple для 3-го лица единственного числа — does, для остальных — do). Он ставится перед подлежащим, а основной глагол в инфинитивной форме — после подлежащего. Если в предложении имеется вопросительное слово — оно занимает место в начале предложения.

Конструкция вопросительных предложений типа II

Пример вопросительного предложения типа II

Тип III (прямой порядок слов)

Вопросительное слово в предложении является подлежащим (who, what) или его определением. Такие вопросительные предложения образуются без инверсии и без вспомогательного глагола to do, независимо от состава сказуемого. За вопросительным словом, которое выполняет функцию подлежащего, следует сказуемое, а после него — остальные члены предложения. То есть сохраняется прямой порядок слов.

Конструкция вопросительных предложений типа III

Хочу отметить, что данная статья представляет обобщенные схемы построения вопросов в английском языке. По характеру вопроса и требуемого ответа в английском языке принято различать пять основных типов вопроса, которые были перечислены в начале статьи. Каждый тип имеет ряд особенностей, которые освещены в соответствующих статьях на нашем сайте. Но, тем не менее, предложенные выше таблицы могут служить основой для построения вопросительных предложений в английском языке. Изучайте английский язык с удовольствием! Успехов вам!

Вы узнаете:

• Как задавать вопросы, чтобы получить на них правильные ответы.
• Какие задавать вопросы, чтобы росли продажи.
• Как не нужно задавать вопросы.
• Какие вопросы помогают зарубежным компаниям нанимать эффективных сотрудников.
• Как применить тактику МВД и следственного комитета постановки вопросов для выявления лжеца на собеседовании.

Если человек активно поддерживает разговор, не ограничивается нейтральными фразами, он кажется благосклонным, заинтересованным в общении. За неудавшуюся коммуникацию мы обычно виним собеседника. Немногие задумываются: правильно ли они сами задавали вопросы, чтобы достичь взаимопонимания.

Как правильно задавать вопросы, чтобы получить на них вразумительные ответы

Сказки из детства учат тому, как важно четко формулировать желания. Повзрослев, мы смеемся над анекдотами, в которых курьезные положения возникают из-за неумения персонажей задавать нужные вопросы.

Руководитель крупной компании пошел в лес за грибами. Он доехал до леса на машине, оставил ее на обочине дороги и углубился в лес. Там он долго ходил, но проплутав около шести часов, понял, что заблудился и не может найти дорогу к машине. На берегу ручья под высокой сосной он увидел удобный пенек и сел на него, чтобы отдохнуть. Через какое-то время к месту, где он сидел, вышел другой грибник. Заблудившийся обрадовался и спросил его:

- Извините меня, можете ли вы сообщить, где я нахожусь?

Внимательно посмотрев на него, грибник ответил:

- Вы находитесь в лесу, на берегу ручья. Вы сидите на пеньке, стоящем под высокой сосной.

- Вы, должно быть, психолог-консультант! - сказал заблудившийся.

- Ого! Как вы это узнали? - спросил прохожий.

- Все, что вы сказали, я знал и до вас. Ваш ответ технически правилен, но абсолютно бесполезен, и фактически я так до сих пор и не знаю, как выйти к своей машине.

- А-а-а, ну вы, должно быть, президент крупной компании! - улыбнулся консультант.

- Точно! А как вы догадались?

- Следите за мыслью: вы прекрасно видите, где вы находитесь, и все же вы не знаете, где вы находитесь, и спрашиваете об этом, хотя сами знаете ответ, который услышите. Вы не знаете, куда вам двигаться дальше, но об этом как раз не спрашиваете. Реально вы находитесь точно в том же положении, как и до нашей с вами встречи, но теперь вашу проблему вы превратили в мою ошибку и обвиняете меня!

Утрированный, но наглядный пример, когда адекватный ответ не содержал никакой полезной информации из-за неверной постановки вопроса.

Профессиональные достижения в сферах, предусматривающих активное взаимодействие с людьми, напрямую зависят от умения грамотно задавать вопросы. Карьерного роста, успеха в бизнесе добиваются те, кто владеют продвинутыми коммуникативными навыками, постоянно их совершенствуют. В социальной жизни без этого тоже не обойтись. Узнавая дорогу у прохожего, вы с большей долей вероятности попадете к месту назначения, если правильно сформулируете вопрос.

Существует несколько типов вопросов. Ниже мы подробно расскажем про основные из них: закрытые и открытые.

1. Закрытые вопросы: Кто? Когда? Где? Который?

Закрытые вопросы предполагают выбор определенного варианта ответа, состоящего из одного слова или фразы. Подобные конструкции ограничивают собеседника в рамках предоставления информации о себе, но не позволяют ему раскрыть свое мнение.

«Вам помогло найти работу дополнительное обучение на курсах?»

«Вы знаете испанский язык?»

«Вы участвовали в тренингах по продажам?»

Ответы не требуют долгой подготовки или размышлений, все зависит от степени откровенности и желания сообщить о себе достоверные сведения.

В начале беседы нужно задавать закрытые вопросы, чтобы на основе полученных данных сформировать первое впечатление и выстроить дальнейшую стратегию разговора. С их помощью также проверяется общий настрой человека к активному взаимодействию.

Анкетирования, опросы, тестирования допускают использование только закрытых вопросов. Если ваша цель – живой диалог, то увлекаться ими не стоит. В лучшем случае вы получите набор сухих фактов, в худшем – раздражение, скуку, нежелание тратить на вас время со стороны собеседника.

2. Открытые вопросы: Как? Почему? Зачем? Каким образом? Расскажите о..., Объясните... и тому подобное.

Наладить контакт, перейти к интересному доверительному разговору поможет чередование закрытых и открытых вопросов.

Открытые вопросы требуют развернутого ответа, состоящего из нескольких фраз или предложений. Человек обдумывает ответ, высказывает собственную точку зрения на заданную тему, проявляет эмоциональную реакцию.

Желание рассказать о себе заложено в большинстве из нас на уровне подсознания, не случайно так популярны социальные сети, блоги, мессенджеры. Начиная задавать открытые вопросы, вы стимулируете жажду самопрезентации, помогаете собеседнику раскрыться, почувствовать большую степень комфорта.

Бывают ситуации, когда люди стремятся подробно ответить на закрытые вопросы, не дожидаясь уточнений с вашей стороны. В подобных случаях, когда вы начнете задавать дополнительные вопросы, ответы будут еще более детальными и полными, свидетельствуя о том, что вы действуете правильно, и ваше общество приятно.

Открытые вопросы помогают управлять диалогом, определять тему и направление беседы. Узнав о недавнем путешествии собеседника в другую страну, из множества вариантов можно выбрать те вопросы, которые затрагивают интересующие вас аспекты. Например: достопримечательности, особенности быта, уровень жизни, доступные развлечения.

Умение задать правильный вопрос иногда может предотвратить даже крупные конфликты. Это наглядно демонстрирует история, рассказанная генералом Лебедем. Александр Иванович в апреле 1989 года командовал 106-й Тульской воздушно-десантной дивизией, направленной в столицу Грузии для подавления антисоветских выступлений. «В Тбилиси собирается толпа и гундит: "Вот, ваш десантник бежал за старушкой три километра и лопаткой ее зарубил! В «Заре Востока» написано!" Я говорю: "Будем орать или поговорим? Если орать, я ухожу". - "Ну, давай поговорим". - "Тогда у меня три вопроса. Первый: что это была за бабка, которая смогла пробежать три километра? Второй: что это был за десантник, который три километра бабку догнать не мог? И самый главный вопрос, уважаемые грузины: как это среди вас не нашлось мужчины-воина, который бы заступил дорогу этому негодяю?"»

Прежде чем задавать вопрос, подумайте, действительно ли ответ имеет значение. Помните про невербальную составляющую общения. Ваши движения, интонация, мимика покажут внимательному человеку, что беседа носит формальный характер, и для вас совершенно неважна информация, о которой вы спрашивали.

Диалог становится продуктивным только при взаимном интересе участвующих в нем сторон. Хуже всего, когда оба собеседника пренебрегают друг другом. Единственным итогом подобного разговора будет сожаление о зря потраченном времени.

Рассказывает практик

Какие 5 вопросов задать клиенту, чтобы он сделал заказ сегодня, а не когда-нибудь потом

Алексей Лутцев , генеральный директор и владелец компании «Альпина72», Тюмень

1. «Когда ставить в график Ваш объект?»

Специфика нашей работы такова, что она практически не предусматривает незапланированных срочных заказов. Форс-мажоры в виде необходимости очистить крышу от снега или опасных сосулек возникают редко. Заказчики чаще всего не задумываются о планировании и обращаются к нам с заказами, которые надо было выполнить «еще вчера». Раньше мы с этим сталкивались постоянно. Например, идет подготовка к важному мероприятию, и вдруг обнаруживается, что надо помыть окна или люстры. Заказчик начинает лихорадочные поиски компании, готовой взяться за работу немедленно. А наши мастера работают по графику и не простаивают в ожидании заявок.

2. «Хотите избежать рисков?» или «Хотите решить проблемы своих клиентов?»

Принцип «готовь сани летом, а телегу зимой» никто не отменял. В летний сезон лучше мыть окна и утеплять квартиры. Снег надо убирать своевременно, а не в период весенней оттепели, когда снежные лавины и сосульки начнут падать на прохожих. Мы можем помыть окна зимой, но стоимость работ возрастет, еще и при более низком качестве выполнения. Это мы и стараемся донести до заказчиков.

3. «Хотите, чтобы мы выполнили Вашу заявку в течение трех часов после получения?»

Нам интересно, чтобы заказчик заключил долгосрочный договор, поэтому мы рассказываем о преимуществах, которые он получит в этом случае.

• По заявкам клиентов, с которыми заключен договор, выезд возможен в течение трех часов. Потому что уже не тратится время на обмен реквизитами, проверку контрагента и прочие формальности.
• От постоянных заказчиков достаточно простой телефонной заявки.
• Для постоянных клиентов действует акция «Альпинист в подарок». Мы бесплатно выполняем небольшую, но нужную для клиента работу. Например, профилактику вентиляции.
• К каждому оплаченному счету по договору в подарок прилагается шоколадка.

4. «Хотите знать, чем еще мы можем Вам помочь?»

Здание требует постоянного обслуживания и ремонта. Мы как профессионалы знаем, на что следует обратить внимание, и объясняем заказчику, к каким последствиям может привести невыполнение ряда работ. Если дополнительные услуги включаются в заявку, то предоставляем скидку от 5 до 10 % на общую сумму счета. А чаще дополнительные услуги идут просто бонусом.

5. «Какой результат Вы хотите получить?»

Заказчики порой высказывают свое видение, как нам следует выполнить работу. Мы можем не спорить, но обычно знаем, как сэкономить на решении поставленной задачи сотни тысяч рублей. Не считая опыта собственных сотрудников, в сложных случаях мы всегда можем использовать советы коллег из других городов и стран. Мы не стесняемся задавать вопросы, это абсолютно нормальная практика. Мы не раз обращались в Тюменскую строительную академию, НИИ «Дымовых труб».

65 % наших заказчиков заключают договоры. Они приносят 76 % дохода. С некоторыми мы работаем уже 20 лет. Конкуренты пытаются выиграть за счет демпинга, но наши заказчики предпочитают быть уверенными в качестве услуг, в котором они уже убедились.

Путем «холодного обзвона» мы получаем 18 договоренностей о встрече, 12 состоявшихся встреч, 6 заказов и 4 возвратных клиента на каждые 100 звонков.

Стремление получить заказ любой ценой чревато репутационными потерями. Если заказчик вызывает сомнение, лучше отказаться от работы с ним, а не гнаться за сиюминутной выгодой.

Как умение правильно задавать вопросы влияет на рост продаж

Задавайте много вопросов, уточняйте детали, тогда ваши встречи с клиентами будут более результативными. «Проведенные нами исследования показали, что вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи», – утверждает Нил Рэкхем, всемирно известный коуч и консультант в сфере продаж. Мы объясним, почему умение спрашивать так важно для продавцов.

Практикум: умеете ли вы задавать вопросы

• Включите ненадолго диктофон во время встречи с клиентом.
• Потом внимательно прослушайте запись. Отмечайте каждые 20 секунд, кто говорит: покупатель или вы.
• Оцените свои реплики. Отмечайте каждые 20 секунд, что в данный момент вы произносите: задаете вопрос или информируете покупателя.

Оценка результата.

• Если больше 50 % времени говорите вы, ваше умение задавать вопросы еще далеко от совершенства.
• Если больше 50 % времени вы не спрашиваете, а предоставляете клиенту информацию, то вы выступаете в качестве «эксперта» и не слушаете клиента. Вероятность заключения сделки при этом снижается.

Причины, по которым вопросы способствуют успешным продажам:

1. Отвечая на вопросы, покупатель активно участвует в разговоре. В ходе результативных встреч большую часть времени говорит клиент.
2. Вопросы способствуют концентрации внимания. Когда есть необходимость отвечать на вопросы, человек меньше отвлекается и реже теряет нить разговора.
3. Вопросы – одна из форм убеждения. Утверждения оставляют сомнения, потому что вы высказываете свою точку зрения, а с помощью правильно сформулированных вопросов вы создадите у клиента впечатление, что он сам пришел к нужному выводу.
4. Если правильно задавать вопросы, можно более подробно выяснить потребности покупателя. Не понимая, что ждет клиент от покупки, вы не сделаете уникальное предложение, и сделка сорвется.

ВАЖНО!

Потребность – это любые желания, нужды или намерения, которые покупатель планирует удовлетворить с помощью товара или услуги. Поэтому в любых источниках и обучающих программах правильное выявление потребностей выделяется как первый важный этап продажи.

Как определить успешность встречи с клиентом

Существуют определенные исходы встречи с клиентом.

• Заказ (явный успех): покупатель заключает договор, совершает покупку или явно проявляет намерение это сделать: устно оговаривает цену и сроки.
• Прогресс (есть признаки успеха): во время встречи решение не принимается, но происходит событие, способствующее продвижению в направлении заключения сделки.

Например:

• Покупатель соглашается посетить демонстрацию продукта.
• Клиент готов провести пробу или тестирование товара.
• Вы получаете контакты человека, принимающего решения на более высоком уровне, или доступ в подразделения, с которыми прежде не могли связаться.

• Отсрочка (нет явных признаков успеха): Покупатель не ответил однозначным отказом, но не проявляет никакой инициативы и не дает согласия на действия, которые бы способствовали прогрессу переговоров.

Стандартная фраза: «Нас все устраивает, мы подумаем и свяжемся с вами сами, когда будем готовы принять решение».

• Отказ (провал встречи): продажа не состоялась. Клиент однозначно дает понять, что не заинтересован в повторной встрече, и не соглашается организовать ее с участием других лиц компании, принимающих решения.

ВАЖНО!

Критерий успеха – действия, а не слова клиента.

Вы неправильно сформулировали для себя цели, если считаете встречи, завершившиеся отсрочкой, удачными.

Цель встречи – совершение клиентом действий, направленных на продвижение в сторону заключения сделки.

• Как стать убедительным и разбудить в себе спящего лидера

Какие вопросы задавать не стоит

1. Слишком открытые вопросы.

Проиллюстрируем подобную ошибку анекдотом.

Жили в лесу мыши, и им надоело, что все их обижают. Пошли они за советом к самому мудрому обитателю леса – филину.

- Филин, ты все знаешь, помоги нам. Что нам делать, чтобы нас оставили в покое и не обижали?

Филин отвечает:

- Мыши, станьте ежиками. У ежиков иголки, никто их не обижает.

Обрадованные мыши побежали домой. Прибежали и задумались:

- А как же нам превратиться в ежиков?

Пришлось возвращаться к филину.

- Мудрый филин, как нам стать ежиками?

Филин отмахнулся от них.

- Это уже вопрос не ко мне. Я не тактик, я – стратег.

Примерно так звучат общие вопросы: «Как дела?», «Расскажи что-нибудь о себе», «Что нового?». Сложно рассчитывать на получение в ответ информации, ради которой стоило их задавать. В большинстве случаев они расцениваются просто как способ заполнить паузу, когда человек не знает с чего начать беседу. Есть известная шутка, что только занудный собеседник на вопрос «Как дела?» начнет действительно рассказывать, как у него дела.

2. Слишком сложные вопросы для начала беседы.

Если вы хорошо знакомы с собеседником, вращаетесь в едином информационном поле, то можно задавать сложные вопросы на любом этапе беседы. Если на объяснение сути вопроса придется затратить время, то лучше с него не начинать разговор.

3. Наводящие вопросы.

Наводящий вопрос - одна из разновидностей закрытого вопроса. Фактически, он сразу обозначает ваше мнение и предусматривает только вариант согласия с ним.

«На улице дождь. Не надо иди в театр в такую погоду, правда?»

«Ты же не думаешь, что я тебя обманываю?»

«Двух тренировок в неделю вполне достаточно, верно?»

Наводящие вопросы часто используются как инструмент для манипуляции собеседником. В деловой жизни умение задавать наводящие вопросы может пригодиться для того, чтобы направить ход переговоров в нужном направлении. Постоянно используя их в личной жизни, вы не достигнете понимания с близкими людьми. Вынужденное согласие вызовет внутренний протест, а в отдаленной перспективе приведет к конфликтам.

4. Заведомое несогласие.

Вы подробно выясняете мнение и доводы собеседника, с точкой зрения которого заранее не согласны. Только после этого высказываете свою позицию, лишая возможности оппонента ответить на ваши соображения.

5. Непродуманная тема вопроса.

Способность импровизировать в ходе разговора – большой плюс. Люди, которые легко и непринужденно умеют задавать вопросы без предварительной подготовки, встречаются редко. Если речь не идет о врожденном таланте, обычно это результат тренировок, систематического или неосознанного изучения правил коммуникаций.

По мере накопления опыта вам будет все легче быстро подбирать нужные вопросы по ходу беседы. Для начала лучше продумывать их заранее, иметь домашние заготовки. Тогда в глазах делового партнера вы будете выглядеть компетентным специалистом, а в дружеской компании ощущать себя комфортно.

Как правильно поставленные вопросы помогают зарубежным компаниям нанимать сильных сейлзов

Вакансии менеджеров по продажам наиболее часто встречаются на хантинговых ресурсах. Крупные компании заинтересованы в сильных продавцах не меньше, чем небольшие частные предприятия. Важно, чтобы сотрудник не только владел навыками продаж, но и соответствовал корпоративной культуре компании, не создавал конфликтных ситуаций в коллективе, адекватно воспринимал поставленные планы.

Подбор подходящей кандидатуры – серьезная задача для HR-менеджеров и руководителей. От того, правильно ли были заданы вопросы на собеседовании, зависит качество информации о компетенциях и личностных качествах соискателя. Грамотно проведенные собеседования снижают риски мискастинга и помогают формировать эффективные команды.

Опыт работы зарубежных компаний можно и нужно использовать при подборе персонала. Ниже – список вопросов, которые принято задавать на собеседованиях в западных фирмах. Список состоит из трех тематических блоков.

1. Вопросы о навыках соискателя.

Что вы делаете, чтобы оставаться в курсе новостей рынка? Развернутый ответ покажет, что кандидат умеет использовать информационные ресурсы, даже если он пришел из другой сферы.

Объясните мне что‑нибудь. Это скорее задание, а не вопрос. Поможет выявить, насколько структурированно человек способен донести какую-либо концепцию или описать этапы процесса.

Сколько времени вы потратили на выстраивание отношений с клиентами на предыдущем месте работы? А сколько - на поиск новых заказчиков? Почему? Оценка ответа зависит от предпочтений компании. Для одних важно умение работать с существующей базой клиентов, другие нуждаются в менеджерах, способных быстро находить новых заказчиков. Если кандидат использует одну тактику продаж в ущерб другой, нужно с осторожностью принимать решение о приеме на работу.

Какие вопросы вы любите задавать потенциальным клиентам? Менеджер по продажам привык оперировать разными типами вопросов. Как минимум должны прозвучать несколько открытых вопросов, которые помогают выявить потребности потенциального покупателя.

Как вы отрабатываете возражения? Работа с возражениями – важный этап продаж. Опытный менеджер по продажам заранее готовится к возможным возражениям со стороны клиентов. Ответ кандидата покажет, есть ли у него такая подготовка.

Какое место в вашей работе занимают социальные сети? Времена, когда соискатели боялись упомянуть на собеседовании «ВКонтакте» или «Фейсбук», давно прошли. Сейчас социальные медиа являются мощным каналом продаж. Даже если кандидат не использовал этот инструмент привлечения клиентов, в его интересах продемонстрировать готовность с ним работать.

Какую роль в продажах вы отводите контенту в соцсетях? Не имеет значения, что человек недостаточно активно ведет персональные страницы, не выкладывает фотографии или посты. Но активное комментирование или публикации на профессиональные темы будут говорить в пользу кандидата.

Каким образом вы изучаете потенциального клиента перед звонком или встречей? Какую информацию ищете? Важно, чтобы кандидат не забывал про личные сведения о потенциальном покупателе. Для проведения результативной встречи опытный менеджер попытается собрать как можно больше информации.

Если вы получите эту работу, что вы сделаете в первый месяц? Трудно услышать что-то неординарное в ответ на этот вопрос. Тем не менее будет плюсом, если кандидат сможет поэтапно рассказать о планируемых первых шагах на новом месте. Большинство компаний проводят обучение новичков, но человек, способный самостоятельно ориентироваться в незнакомой обстановке, лучше подходит для должности продавца.

Как вы думаете, что нашей компании нужно исправить или усовершенствовать? Ответ на этот вопрос позволит оценить несколько компетенций: подготовленность соискателя к собеседованию именно в вашей компании, творческий и предпринимательский потенциал, уровень амбиций и самооценки кандидата.

Какую пользу компания приносит клиенту? Ответ покажет, изучал ли соискатель товары и услуги компании перед собеседованием, а также выявит степень лояльности к месту потенциальной работы.

Чему вы научились за последнее время? Если кандидат не стремится к освоению новых навыков, вопрос вызовет у него затруднение, а вы сразу поймете, что перед вами человек, не склонный к саморазвитию.

Какие три оценивающих вопроса вы задаете каждому потенциальному клиенту? Кандидат мог работать ранее в другой сфере, но ответ на вопрос продемонстрирует, умеет ли менеджер классифицировать заказчиков.

2. Мотивационные вопросы.

Что хуже: невыполненный план продаж на месяц или недовольные клиенты? Вопрос сложный, потому что обе эти составляющие важны. Грамотный менеджер понимает взаимосвязь между стабильным доходом компании и количеством довольных клиентов. Если в ответе прозвучит готовность выполнять план любыми средствами, такой кандидат вызывает сомнения.

Какую часть процесса продажи вы любите меньше всего? Вопрос служит для определения слабых сторон соискателя. Особенно плохо, если «нелюбимыми» этапами окажутся те, которым в компании уделяется наиболее пристальное внимание.

Что вас мотивирует? Иногда вопрос могут задавать в виде списка, в котором кандидат должен расставить типы мотивации в порядке убывания важности. Тест помогает оценить совместимость с корпоративной культурой компании. Например, если работа отдела продаж построена на жесткой конкуренции между менеджерами, человек, которого мотивирует положительная оценка коллег, будет чувствовать себя на работе некомфортно.

Чего вы хотите добиться в карьере? Одной из основных причин смены работы, помимо финансовой, является неудовлетворенность карьерными перспективами на предыдущем месте. Ответ кандидата даст вам понять, какие у него амбиции относительно профессионального роста и сможет ли ваша компания их удовлетворить.

Почему вы решили заняться продажами? Ответ содержит упоминание только о заработке – скорее всего человек работает в продажах вынужденно. Принижение важности материальной составляющей свидетельствует о том, что кандидату сложно будет соблюдать поставленные планы. Либо соискатель отвечает неискренне.

Как вы взаимодействуете с коллегами? Самый эффективный менеджер по продажам может оказаться на грани увольнения, если он провоцирует коллектив на постоянные конфликты. Цель вопроса – оценить потенциальные проблемы во взаимодействии с другими сотрудниками компании.

С вами случаются неудачи? Ответ «У меня никогда не бывает неудач» вызовет сомнение в адекватной самооценке соискателя. Рассказ на примере жизненной ситуации, как он вышел из сложного положения, какие сделал выводы из допущенных ошибок, покажет сильные стороны кандидата, его способность критично оценивать собственные действия.

Как вы считаете, какова роль обучения в работе менеджера по продажам? Если человек «знает о продажах все», он не пройдет даже период обучения в вашей компании.

Какими тремя прилагательными вас мог бы описать бывший клиент? В ответе кандидата должны присутствовать слова «внимательный», «компетентный» или их синонимы.

Как бы вы описали корпоративную культуру на предыдущем месте работы? Ответ продемонстрирует ценности кандидата, стиль взаимодействия с коллегами и руководством, готовность следовать корпоративной культуре. Только критические отзывы о предыдущей компании будут тревожным знаком, что на новом месте человек также будет концентрироваться на негативных сторонах работы.

Опишите идеального менеджера по продажам. Ответ на этот вопрос расскажет о приоритетах соискателя, его опыте и профессиональных целях.

Какими качествами должен обладать сейлз? Если в ответе кандидата вы не услышите ничего похожего на слова «выдержка», «способность контролировать эмоции», «удовлетворение потребностей клиентов», то вряд ли перед вами сильный продавец, которого вы ищете.

Какими личными достижениями вы гордитесь? Ответ покажет жизненные ценности и спектр интересов кандидата. Стоит обратить внимание на то, что будет первым в списке достижений.

3. Ситуационные вопросы.

Различается ли ваш подход в коротком и длинном циклах сделки? Прежде всего, кандидат обязан понимать, какие типы сделок существуют. Даже если ранее он работал в сфере розничных продаж, где преобладают короткие сделки, опытный продавец смоделирует свои действия в длинном цикле.

Когда вы прекращаете убеждать клиента? Оценка ответа зависит от того, как принято работать в вашей фирме. Прекращение коммуникаций с клиентом после первого отказа – недостаточная настойчивость для любой ситуации. Бесконечные попытки убеждения, вызывающие отрицательные эмоции у клиентов, приведут к ухудшению имиджа компании в целом. Шесть-семь попыток – самая распространенная практика, когда имеет смысл остановиться.

Как вы поддерживаете хорошее настроение, если день выдался трудным? Ответ на вопрос покажет, как менеджер будет реагировать на несостоявшиеся сделки, насколько кандидат эмоционально устойчив.

Вы когда‑нибудь отказывали потенциальному клиенту? Если да, то почему? Правильный ответ – утвердительный. Продажа товара, не соответствующего потребностям клиента, или заключение сделки, по которой компания не может выполнить свои обязательства, чреваты конфликтными ситуациями и денежными потерями.

Кому вам проще всего продавать и почему? Опытный продавец нарисует обобщенный портрет покупателя из определенной целевой аудитории. Новичок расскажет несколько примеров «из жизни».

«Почему сделка не состоялась?» Вы задавали такой вопрос потенциальному клиенту, который так ничего и не купил? Настоящий менеджер по продажам не боится задавать такие вопросы клиентам. Желание понять, что не устроило заказчика, говорит о склонности кандидата анализировать свои действия, корректировать на основе этого дальнейшую работу.

Вспомните самого сложного потенциального клиента. Рассказ кандидата покажет, умеет ли он строить работу с трудными заказчиками. Способен ли он забыть о личных амбициях ради результата.

Каким образом вы могли бы превысить ожидания руководства на этой позиции? Хотите создать звездную команду? Набирайте менеджеров, которые заранее настроены на превышение средних результатов продавцов по компании. Вопрос поможет определить, как представляет кандидат свои обязанности и место в команде.

Если бы завтра вы открыли свое дело, что бы это было? Вопрос о собственном бизнесе закономерен. Наличие предпринимательского мышления характерно для многих менеджеров по продажам. Цель этого вопроса – посмотреть, умеет ли кандидат презентовать бизнес-идеи, увлекать слушателей.

Как лучше всего завязать отношения с потенциальным клиентом? «Собрать подробную информацию, потом связаться с заказчиком по телефону, постараться наладить контакт». Кандидат, ответивший похожим образом, вам подходит.

Продайте мне что‑нибудь. Классическое задание. Постарайтесь задать вопрос так, чтобы в процессе игровой продажи максимально раскрыть потенциал кандидата. Предложите выбор «товара», активно возражайте, создавайте для «продавца» нестандартные ситуации.

Опишите процесс продажи от начала до конца. Существует несколько трактовок этапов продаж. Не важно, какую из них начнет рассказывать соискатель. Вы оцениваете, насколько последовательно и полно он раскроет тему.

Расскажите о возражении, с которым вам сложнее всего было справиться. Как вы его в итоге сняли? Ответ продемонстрирует, как кандидат справляется с трудными задачами.

Научите меня чему‑нибудь. Простого перечисления преимуществ товара или услуги недостаточно для заключения сделки. Продажа – двусторонний процесс. Сильный менеджер вовлекает в этот процесс покупателя. Благодаря этому вопросу вы выявите умение кандидата интересно и доходчиво доносить информацию, удерживать внимание собеседника.

Рассказывает практик

Два обязательных вопроса на собеседовании

Лидия Спевак, экс-тренинг-менеджер сети магазинов «Комфорт обувь»

Я практиковала два обязательных вопроса, набирая кандидатов на должность менеджера по продажам.

Сколько вам нужно денег, чтобы выжить в Москве. Соискатели, отвечающие: «Сколько вы заплатите, столько и достаточно», компании не подходят. В объявлении о приеме на работу указывается фиксированная часть зарплаты и возможность заработать процент. Человек, которому достаточно оклада, не будет прилагать усилия, чтобы заработать процент. Далее я могла задать дополнительный вопрос: «Готовы ли вы получать на 5000 рублей меньше, чем указано в объявлении?» Утвердительный ответ был поводом для отказа в приеме на работу. Нас устраивали кандидаты, которые озвучивали сумму, превышающую указанный в объявлении минимум. Такой продавец сразу рассчитывает на процент и будет стараться его заработать.

Какие эмоции испытывает покупатель, общаясь с продавцом. Я считаю необходимым задавать этот вопрос. Он проверяет уровень эмпатии соискателя. Если в списке преобладали негативные эмоции или человек вообще затруднялся ответить, такого сотрудника мы не брали из-за низкого уровня эмпатии.

Тактика постановки вопросов в МВД, которая помогает выявить лжецов

Соискатели на собеседовании обычно отмечают негативное отношение к алкоголю, наркотикам, игромании, воровству, взяткам. С помощью беседы по скрипту можно оценить правдивость человека. Главное, в методике задавать вопросы в заданной последовательности и внимательно следить за реакцией на них. Жесты, мимика, интонация покажут, когда прозвучит ложь.

1. Нейтральные вопросы.

Нейтральные вопросы необходимо задавать, чтобы понять, как человек ведет себя в спокойном состоянии. Это своеобразная «точка контроля». Разница между поведением во время ответов на нейтральные вопросы и эмоциональными реакциями в периоды стресса будет критерием результатов проверки.

Нейтральные вопросы: «Как вас зовут?», «Сколько вам лет?», «Какое у вас образование?». Запомните поведение человека, когда он отвечает на простые вопросы, в которых не видит никакого подвоха.

2. Условно-нейтральные вопросы.

Вопросы: «Для чего вы живете?», «Зачем вам нужна работа?» и подобные им позволяют определить психологический профиль личности.

Для истероидного типа характерны ответы: «Я работаю, чтобы отдохнуть на Мальдивах» или «Чтобы получать удовольствие».

Сотрудники с эпилептоидным типом личности скажут: «Чтобы дом построить».

Люди паранойяльного типа начнут говорить о реализации какого-то собственного проекта.

Эмотивы ответят: «Чтобы всем было хорошо».

Работники с шизоидным психотипом пустятся в рассуждения: «Что вы под этим подразумеваете! Про какую цель из 20 идет речь?»

Психологи не выделяют плохие или хорошие типы. Главное, чтобы человек по своему психологическому профилю соответствовал требованиям, которые предполагает его должность.

Если кандидат – гипертим, с подвижной нервной системой, а вы предлагаете ему однообразную монотонную работу, то готовьтесь к тому, что он будет выполнять ее некачественно либо уйдет через пару недель.

Выявив, к какому психотипу относится сотрудник, вы сможете предвидеть, какую стратегию лжи он выберет. Наглядно это систематизировано в таблице ниже.

Когда человек лжет, он:

• тратит больше времени на обдумывание проверочных вопросов, чем простых;
• во время проверочных вопросов напрягается всем телом, опасаясь прямых;
• дыхание и пульс учащаются, цвет кожных покровов меняется, человек часто моргает, сглатывает, покашливает перед ответом;
• потеет даже в прохладном помещении;
• часто меняет позу, отклоняется и поворачивается боком, откидывается на спинку стула.

Подобные признаки, не обязательно все вышеперечисленные одновременно, свидетельствуют о состоянии стресса. Если человек говорит правду, на блоке нейтральных и проверочных вопросов он останется спокойным, линия его поведения не изменится.

3. Вопросы социальной оценки.

Вопросы типа «Вы хотя бы раз хотели взять что-то чужое?», «У вас когда-нибудь возникала идея воспользоваться своей должностью, чтобы продвинуть знакомого по карьерной лестнице?», «Среди ваших друзей и родственников кто-нибудь употребляет систематически алкоголь?» помогут очертить круг тем, волнующих человека. Отвечая на вопросы, касающиеся этих тем, люди стараются идеализировать себя.

4. Завуалированные вопросы.

В случае, когда есть сомнения в истинных мотивах сделки, например, при продаже бизнеса, лучше чтобы собеседник не догадывался о проверке. Вопросы надо задавать так, как будто идет простой разговор.

Для проверки партнеров можно спросить:

• «В течение какого срока мы вернем вложенные деньги?»
• «Какие гарантии возврата инвестиций?»
• «Какой график погашения задолженности вы предлагаете?»

Если потенциальный партнер дает быстрые, четкие ответы, подтверждая их цифрами, сделку можно заключать.

Если сказанное будет дополнительно отражено на бумаге в виде схем и расчетов, то партнер вызывает доверие.

Уклончивые, неуверенные ответы, апеллирование к обстоятельствам, вероятность возникновения которых сложно проверить, – признаки того, что предполагаемые партнеры с большой долей вероятности не планируют выполнять условия сделки. От подобных проектов лучше отказаться сразу.

5. Проективные вопросы.

Служебные проверки проводят, когда сотрудник подозревается в воровстве, взятках или других корпоративных преступлениях. Для выяснения правды используют проективные вопросы. Например: «Ваше мнение, как следует наказать того, кто совершил эту кражу?» Невиновный сотрудник, скорее всего, ответит: «Надо посадить в тюрьму!» Тон ответа будет жесткий, вне зависимости от типа личности. Виновный, проецируя вопрос на себя, постарается смягчить ответ: «Может быть, наложить штраф на первый раз».

6. Прямые вопросы.

Проверка завершается прямыми вопросами: «Это ты воровал?», «Это ты взял взятку?», «Это ты подделал документы?»

На блоке контрольных вопросов вы практически будете уверены: виновен человек или нет. Задавать прямые вопросы стоит для того, чтобы получить признание. Перед вами сидит человек, который изобразил идеального сотрудника, но неожиданный прямой вопрос: «Ты украл?» – вызывает такую бурную реакцию, что никаких сомнений в его причастности не остается.

Лжец боится прямых вопросов. Он их ожидает, а вы искусственно затягиваете время ожидания, спрашивая о другом. К последнему этапу психика истощена, человек практически не в состоянии контролировать свои эмоции и оставаться хладнокровным. Даже в том случае, если перед этим он изучил различные техники обмана детектора лжи или советы из книг по НЛП.

Рассказывает практик

Что делать с виновным

Евгений Спирица, руководитель Международного центра детекции лжи и профайлинга

Как поступить с виновным человеком? Рекомендуем взвесить все «за» и «против», прежде чем увольнять сотрудника. В качестве примера расскажу одну историю. Знакомый искал . Нашли женщину эмотивного типа, с необходимым опытом, корректную и приятную в общении. Оформили ее на работу, а через несколько дней из кассы пропали 10 000 долларов. Меня попросили помочь выяснить все обстоятельства.

Начинаю разбираться и ясно вижу, что женщине очень стыдно и плохо. Глаза бегают, плечи и голова опущены. Спрашиваю сразу: «Наталья Ивановна, Вы деньги взяли?» Никакого сложного опроса не потребовалось. Эмотивы обычно совершают преступления не ради собственной выгоды. Выяснилось, что ее сын попал в неприятную историю, и деньги потребовались на адвоката, чтобы сын избежал тюрьмы. Знакомый хотел ее уволить сразу, но я уговорил его не делать этого. Объяснил: «Если ты дашь ей еще один шанс, более надежного работника ты не найдешь!» Он прислушался, помог этой женщине решить ее проблемы, одолжил денег. С тех пор она работает у него много лет. Последнее время – на должности коммерческого директора.

Имейте в виду, что метод работает, если вы поймете привычное поведение человека, прежде чем вынесете вердикт. Нельзя вырывать из общего психологического портрета один или два признака.

Информация об экспертах

Алексей Лутцев окончил Тюменский государственный университет по специальности «география». Организовал во Дворце творчества секцию спортивного скалолазания. С учениками в 2000 году основал нынешнюю компанию.

ООО «Альпина72». Сфера деятельности: высотные работы (мытье окон и фасадов, ремонт межпанельных швов, чистка крыш от снега, строительные работы); промышленный клининг. Численность персонала: 19; дополнительно 10 человек привлекают на отдельные проекты. Площадь вымытых с 2013 года окон и фасадов: 257 000 кв. м. Длина утепленных с 2013 года межпанельных швов: 27 000 погонных метров.

ООО «Директив консалтинг» . Сфера деятельности: интернет-маркетинг для сложных рынков. Численность персонала: 31. Количество клиентов: более 400 компаний («Азбука жилья», дилеры корпорации Microsoft, российские представительства европейских заводов и др.).

Евгений Спирица окончил Тульский государственный университет. С 1994 года проводит консультации для владельцев бизнеса, психологическую диагностику персонала предприятий, бизнес-тренинги по различным направлениям. Основал метод безынструментальной детекции лжи. С 1993 года консультирует подразделения МВД и Следственного комитета РФ.

Международный центр детекции лжи и профайлинга. Вырос на базе Международной академии исследования лжи (основана в 1998 году). Сфера деятельности - обучение в области социальной психологии, профайлинга, безынструментальной детекции лжи, банковской и авиационной безопасности. Штат - 17 сотрудников.

Выделяют четыре ключевые группы вопросительных предложений - общие, специальные, альтернативные и разделительные. По традиционной академической системе, кроме спец. вопросов подлежащего, все остальные строятся с перестановкой членов относительно аналогичного утвердительного оборота. Однако в реальной речи (и устной, и письменной) нередко встречаются вопросительные предложения, идентичные утвердительным. Как правильно составить вопрос на английском языке? Есть предложения, чье вопросительное изъявление осуществляется только за счет интонации, без постановки сказуемого перед подлежащим и использования дополнительных несмысловых глаголов (to be, do) и вопросительных слов. Некоторые обороты с перестановкой слов будут звучать в определенных ситуациях некорректно, нелепо или даже невежливо. Поэтому наряду с классической схемой, мы разберем также, в каких случаях можно составить вопрос из слов на английском без обязательной перестановки.

Смысловая направленность. Слова, несущие на себе основную нагрузку

Необходимо определить, какое слово несет принципиальную «вопрошающую» нагрузку, чтобы утвердить схему для построения и понять, как составить вопрос на английском языке. Несколько некорректно классифицировать вопросительные предложения по их взаимосвязи с предложением-ответом, т. е., например, говорить, что вопрос, которым мы хотим узнать что-то об объекте, совершающем действие, является вопросом к подлежащему. Ведь мы еще не знаем, какой будет ответ, и будет ли он вообще; наша задача - спросить, и мы должны основываться только на этом.

Члены, которыми мы выражаем основную информационную потребность, и должны служить сигналом для идентификации. Мы будем называть это вопросами через подлежащее, и т. д., чтобы рассказать, как составлять вопросы на английском языке. Таблица, приведенная ниже, построчно отражает, задаются ли вопросы через подлежащее, например - /Who did it?/Кто это сделал?/, либо через сказуемое, например - /Did he do it?/Он сделал это?/, либо через второстепенный член, например, через обстоятельство - /He did it in time?/Он сделал это вовремя ?/ Выражение вопроса через второстепенный член легко спутать, чтобы убедиться в этом, сравните последний пример с предложением - /Did he do it in time?/Он сделал это вовремя?/. Конечно, предложение /Он сделал это вовремя ?/ можно построить абсолютно так же, однако здесь потребуется смена ударения: /Did he do it in time ?/. Вопрос, выраженный через сказуемое, строится с постановкой несмыслового глагола (do, to be) перед подлежащим.

Цель вопроса. Неосведомленность и предубежденность

Как составлять вопросы на английском языке? Схема построения зависит от цели вопроса, от того, ожидается ли в ответе абсолютно новая информация, или вы уточняете то, о чем уже известно. Во втором случае, в вашем вопросе содержится предположение относительно ответа или проявление удивления, сомнения в отношении какого-либо факта или предыдущей реплики собеседника (назовем такие вопросы предубежденными). Например, вы не знаете, находится ли ваш знакомый в Чикаго, и осведомляетесь об этом: /Is he in Chicago?/Он в Чикаго?/; либо вы предполагаете, что ваш знакомый может находиться именно в Чикаго, и уточняете этот момент: /He is in Chicago?/Он в Чикаго ?/; либо вы услышали, что ваш знакомый приехал в Чикаго, и удивлены этим: /He is in Chicago already?/Он уже в Чикаго?/ (Сравните со случаем, когда ваш знакомый должен был приехать, но вам об этом достоверно ничего не известно: /Is he in Chicago already?/Находится ли он уже в Чикаго?/.)

При этом не нужно пытаться пропустить через каждую из этих схем абсолютно все обороты. Некоторые сочетания, в силу своей специфики, могут иметь ограниченный диапазон употребления.

Вопросительные предложения разделяются по типам на основании того, что за информацию они предполагают получить в ответ.

Общие

Как составить общий вопрос на английском языке? Такой вопрос требует отрицательного или положительного ответа, который будет раскрыт прямо (yes, no) либо косвенно (с помощью пояснения, из которого можно сделать такое заключение). Те классические схемы, которые мы привыкли видеть в учебниках, касаются выражения через сказуемое, когда перед подлежащим располагается подходящий несмысловой глагол или глагольная часть составного сказуемого. Однако в английском часто встречаются аналогичные утвердительным вопросительные предложения, поэтому мы разберем смысловые оттенки, которые могут допустить это.

Общие через сказуемое

/Did you do it?/Ты сделал это?/

Общие через подлежащее

/Will you do it?/ или /You will do it?/Ты это сделаешь?/

Общие через второстепенные члены

/Did you do it quickly ?/You did it quickly?/Ты сделал это быстро ?/

Как составить вопрос на английском языке, если он уточняет предполагаемую или частично известную информацию? Предубежденные вопросы можно отнести к общим. Когда вопрос через сказуемое является предубежденным, структура относительно аналогичного утвердительного предложения не меняется. Например, /He took more points than anybody else. - He won?/ [Он набрал больше очков, чем остальные. - Он выиграл?] (Сравните с /He took part in the competition. - Did he win?/Он принимал участие в соревновании. - Он выиграл?/)

Переспрашивание

Можно выделить группу общих вопросов, которые переспрашивают собеседника, выражая интерес. Логическое место этих вопросов - перед ответом, т. е. ответ опережает вопрос, и выражается просьба как бы повторно его озвучить. В таком требовании сохраняется схема, но часто бывают опущены некоторые члены предложения.

/I am living in Chicago too. - Are you?/Я тоже живу в Чикаго. - Серьезно?/

Специальные

Как составить специальный вопрос на английском языке? Такой вопрос предполагает ответ, содержащий уникальную информацию. Он задается посредством специальных слов /Who/Кто, Whom/Кого, Whose/Чей, What/Что/Какой, Which/Который, When/Когда, Where/Где, Why/Почему, How/Как (/How/ часто используется с глаголами, прилагательными и т. п., которые дополняют его смысл: /How many/Насколько много, How long/Как долго, How come/Как случилось, и т. д.), которые встают на первую позицию. Эти вопросы не бывают предубежденными. Случаи, когда нужна постановка несмысловой глагольной части перед подлежащим, определяются по члену, через который выражается потребность в информации - через сказуемое, подлежащее (либо определение подлежащего) или другие второстепенные части предложения. Чтобы знать, как составить вопрос на английском языке, используя спец. слова, запомните - если из общего вопроса получается специальный путем простой подстановки, например, /Why/ или /When/, схема очередности членов, по аналогии, может оставаться неизменной по сравнению с подобным утвердительным предложением.

Схема может оставаться неизменной в утверждениях, начинающихся со специального слова, вставленного в вопросительное предложение. Например, /Do you know why he is looking at it?/Ты знаешь , почему он смотрит на это?/, где /why he is looking at it/почему он смотрит на это/ является конкретной причиной.

В случаях, когда вопросительные местоимения Who, What, Whom, Whose, Which являются подлежащими либо входят в состав подлежащего, схема построения идентична утвердительному предложению. Если вопросительное местоимение играет роль определения при подлежащем, перестроения также не происходит. В остальных случаях несмысловой глагол встает впереди подлежащего.

Например, как составить вопрос на английском языке в ситуации, когда /Who/ выступает в роли именной части сказуемого или когда оно является подлежащим? - /Who would you pretend to be in the game?/Кем бы тебе хотелось быть в игре?/ , - /Who is the superman?/Кто супермен?/ .

Специальные через составное именное сказуемое

/Who is she to you?/Кем она является для тебя?

Специальные вопросы через подлежащее

/Who will join me?/Кто присоединится ко мне?/

Специальные через определение при подлежащем

/Which bus goes to the airport?/Какой автобус идет до аэропорта?/

Специальные через другие второстепенные члены

/Where did they meet?/Где они встретились?/

/For how long have we been here?/Как долго мы здесь находимся?/

How long until it happens?

Также очень распространены предложения типа /How long until it happens?/Сколько еще до того, как это случится?/, /How long before it happens?/Сколько времени до того, как это произойдет?/ и т. д., в которых опущены обороты вроде /should we wait/должны мы ждать/ или /does it need/требуется/ (/How long should we wait until it happens?/Сколько еще должны мы ждать до того, как это случится? или /How long does it need before something happens?/Сколько времени требуется для того, чтобы что-то произошло?/).

Альтернативные

Как составить на английском языке? Такой вопрос предлагает возможные варианты, выраженные через подобные члены, и просит утвердить какой-либо из них.

/Am I alright or not?/

Разделительные

Как составить разделительный вопрос на английском языке? Такой вопрос часто носит риторический характер, то есть ответ подразумевается в самом вопросе. В первой части высказывается определенное утверждение, а во второй требуется его подтверждение или опровержение. Вторая часть отделяется от первой запятой, иногда точкой либо многочием, в некоторых случаях даже произносится другим собеседником.

/He is alright, isn’t he?/

It is not the same... Is it?

Нужно помнить

Также, чтобы знать, как правильно составить вопрос на английском языке, нужно помнить, что глагольная часть впереди подлежащего становится в соответствии со временем и спряжением, а после - в своей изначальной форме.

Когда глагол используется с предлогом, дополняющим его смысловое значение, предлог является последним в очередности слов. К примеру, /What are you looking at?/What are you looking for?/What is going on?/Can we get out?/ Если предлог является частью дополнения, оно также ставится в конец, например: /Are you looking at me?/.

В спец. предложениях использующиеся с вопросительными местоимениями, существительные употребляются без артиклей.